a nova batalha das telefonistas

A versão original deste texto foi escrita no inicio de 2016 e ao largo de vários meses foi sendo revista e reeditada até que acabou por ficar na gaveta há espera de melhor inspiração. Razão pela qual nunca fui capaz de deitar fora o texto é porque reconheço crucial importância ao cold calling para quem tem a responsabilidade de vender produtos ou serviços. Os meses foram passando e eis que a leitura de um post do David Mcguire lhe deu nova vida.

 

A estória que Mcguire nos conta é de alguém que para chegar a ele, indica à telefonista que está a devolver uma chamada. É uma técnica, mas confesso que em 20 anos de vida profissional nunca tinha presenciado ou ouvido contar tal coisa. É aliás uma técnica tão singular que levanta várias questões, sendo a principal a forma como o objeto de interesse lida com o assunto. Eu percebo a necessidade de ser criativo para chegar à fala com o decisor de compra, mas tenho muita dificuldade em acreditar que este tipo de criatividade supere a credibilidade inicial perdida.

Advogo há anos que o cold calling não perdeu espaço com as redes sociais. O que as redes sociais permitem é que o cold calling se realize de forma mais dirigida e, portanto, menos fria. É também pela informação que conseguimos recolher na internet e nas redes que conseguimos personalizar os conteúdos que depois divulgamos em formato b2b com 2 objetivos:

  • O primeiro é dar a conhecer o produto, suas vantagens e benefícios da oferta para a empresa compradora.
  • O segundo objectivo é que a perceção da competitividade da proposta conduza o decisor de compra a tomar a iniciativa de contacto.

Sucede que num mundo em que os compradores são diariamente bombardeados com solicitações, a sua tomada de iniciativa fica normalmente reservada para os assuntos urgentes. Assim sendo, os vendedores devem estar preparados para assumir a iniciativa do diálogo, mesmo quando isso significa sair da zona de conforto do email e pegar no telefone e ultrapassar a resistência da telefonista.

Para garantirem que o cold calling tem maior percentagem de sucesso, é importante criar contextos mais favoráveis:

  • Iniciar contacto no contexto de uma comunicação recente para que o decisor de compra facilmente identifique o projecto em causa.
  • Que a abordagem se centre nos produtos que acreditamos puderem ser de interesse para o decisor,

O cold calling continua hoje por isso a ser uma ferramenta válida para chegar a novos clientes. É sempre mais confortável para um vendedor que a iniciativa da conversa origine nos novos clientes ou em alternativa que a gestão se faça por email para que as negas sejam menos dolorosas. Todavia nestes tempos de mercados que crescem anoreticamente abaixo de 2%, a competitividade de uma proposta também se distingue na proactividade junto do cliente.

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