Quando acontece encontrar pessoalmente uma pessoa que acompanha com regularidade estes textos, é comum surgir a pergunta sobre quando e como vai surgindo a inspiração para escrever. A verdade é que os textos são resultado de um processo que normalmente tem inicio em alguma coisa que leio, vejo ou ouço e que depois vai normalmente tomando forma quando … estou a lavar a louça.
O texto de hoje por exemplo começou a germinar a partir do episodio 100 do podcast do Chris Brogan em que este sublinhava aquela sensação estranha de ver nos dias de hoje alguém utilizar um telemóvel sem acesso a dados moveis (internet, redes sociais, apps, jogos, etc). Na qualidade de utilizador frenético da tecnologia e redes sociais, Brogan refletia que é uma tentação muito grande pensarmos que todos estamos no facebook, utilizamos instagram e vemos series no Netflix. Se está acessível e nós gostamos, então os demais gostarão.
O mundo para além das nossas rotinas
Sendo natural querer replicar uma experiência positiva, a verdade é que raramente nós somos exemplo do nosso próprio público, por isso escolher comunicar (vender / contactar) utilizando os canais (ou formatos) que mais gostamos de consumir pode ser uma má decisão.
O melhor exemplo desta prática talvez sejam as redes sociais, onde a mesma noticia b2b é promovida de forma idêntica independentemente de Facebook, Twitter, Linkedin e Instagram representarem públicos distintos e estarem sujeitos a métricas de analise distintas.
Face à tentação de medirmos o mundo dos outros pelo nosso, é importante olharmos com distanciamento para perceber que a realidade motivacional dos seus clientes e prospects é muito provavelmente diferente da sua e diferente entre eles.
Se isto lhe parece redundante, pense por favor na forma como comunica habitualmente com os seus clientes e clientes potenciais. É distinta a forma como procura interagir com um comprador de volume por oposição a um comprador de produtos premium? Porque claramente as necessidades e motivações são diferentes.
A consciência de necessidades / motivações por perfil de comprador leva-nos ao propósito primário da comunicação: gerar interacção positiva. A lógica de diferentes perfis obriga a empresa a optar por diferentes registos de comunicação, que sendo necessariamente coerentes no seu todo devem ser distintos na formato como chegam a cada interlocutor.
Isto não significa maior investimento em euros ou tempo. Significa que a empresa obterá melhores resultados se:
1) segmentar destinatários agrupando-os por perfis motivacionais e
2) priorizar o contacto diferenciado em detrimento por uma iniciativa transversal (que provavelmente não potenciará a interacção com nenhum dos perfis de clientes.)
Há alturas para comunicações massificadas e alturas para fatos à medida. Surpreendentemente para a maioria das PME’s, comunicar à medida traz potencialmente melhores e mais rápidos resultados que uma comunicação abrangente.
Episódio #04 de “A Dieta de …” vem de Espanha e chega a 1 de Março
O próximo dia episódio da “A Dieta de …” será publicado excepcionalmente na quarta-feira 1 de Março devido ao Carnaval. A convidada deste episódio é Eva Snidjers, uma das maiores referências europeias de storytelling. Holandesa a residir em Madrid, Snidjers foi pioneira no desenvolvimento do storytelling para empresas e é hoje uma voz considerada em toda a Europa. Para a Dieta é um privilégio que tenha aceite dar o seu testemunho.
