peneirar clientes para vender melhor

2016 foi um ano bom aqui na Dieta. Há que reconhecer que apesar de ser um ano “durinho”, viemos de “menos a mais” e caminhamos para o ultimo mês com a expectativa que 2017 será ainda melhor. Como a medida do nosso sucesso é o sucesso dos nossos clientes, temos aproveitado estes dias para analisar o que fizemos bem e o que podemos melhorar.

A verdade é que ao longo destes quase 4 anos de projecto, o que nos têm tornado melhores a ajudar a fazer crescer o negócio dos nossos clientes é claramente a nossa capacidade de saber fazer escolhas, priorizar objectivos e interpretar qual o conteúdo e a forma como deve ser promovido mediante o perfil de cada cliente.

Se lhe parece um processo simples é porque, na verdade, o é.
Lamentavelmente, é para muitas empresas particularmente doloroso. Motivadas em não perder oportunidades, as empresas caem na tentação despejar toda a informação para o mercado na expectativa que sejam os compradores a indicar o que lhes interessa.

Sucede que raras vezes os compradores têm tempo para avaliar tanta informação. A pressão com a que a maioria dos compradores vive o seu quotidiano leva-os a ser maioritariamente reactivos na melhoria da sua posição competitiva, estabelecendo 3 ocasiões com novos fornecedores:

  • Na expectativa de pressionar o seu fornecedor actual para responder às pretensões do comprador;
  • Na expectativa de substituir o seu fornecedor actual por uma empresa que lhe ofereça mais garantias de competitividade;
  • Na expectativa de encontrar um novo fornecedor para uma área de negócio onde está deficitário.

Neste contexto, a empresa proponente tem duas opções:

  • Segue uma comunicação abrangente na expectativa que algum “tiro” acerte no alvo; 
  • Opta por escolher que perfil de compradores “atacar”:
    • Definindo o perfil de empresa (distribuidor / retalho) que melhor serve a sua empresa;
    • Definido a selecção de produtos a promover junto de cada perfil de consumo;  

E mais uma vez, algo teoricamente fácil encontra dificuldade de implementação.
Como podem constatar todos aqueles que alguma ver já estiveram presentes numa reunião de selecção de gama, é sempre muito difícil deixar “cair” produtos de catálogo porque todos têm méritos para ficar (seja pelo histórico, pelo stock de produtos ou até de embalagens).

Priorizar objectivos, selecionar perfis de clientes, criar abordagens personalizadas por perfil implica capacidade de decisão. Convenhamos que pode não ser a opção mais fácil (porque é trabalhosa), mas é o único caminho possível para que a sua empresa se aproxime dos objectivos dos compradores.

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