Claudia Schiffer, o merceeiro de Dakar e a venda fora da zona de conforto

Um dos maiores desafios de quem promove um produto a nível internacional é a habilidade de adequar a sua comunicação a cada interlocutor e circunstância. Esta premissa aparentemente simples revela-se em muitas circunstâncias difícil de aplicar.

Existem seguramente diversos motivos para esta dificuldade, todavia creio que o principal reside no nosso próprio referencial como indivíduos (as nossas crenças, hábitos, expectativas, etc.).

Quando Claudia Schiffer afirma que nem em sonhos os carros alemães avariam, não estranhamos. Afinal, crescemos guiados pela fama da eficiência alemã, do design italiano, da inovação japonesa, dos preços baixos chineses e da grandeza dos negócios americanos. 

Quando olhamos para a África contudo, imaginamos um mundo de oportunidades a concretizar e um conjunto de países onde temos mais a ensinar do que aprender. Foi com esse preconceito de aterrei em Dakar o mês passado.

Dois dias depois encontro-me no mais importante mercado de vegetais de cidade. Dizem-me que o meu interlocutor é um importante distribuidor, mas eu desconheço. 

O senhor não tem perfil no linkedin. A empresa não tem página de internet, nem email.
Também não há sala de reuniões, nem mesa e cadeiras. Nem portas, nem janelas.
Nem lugar para apresentações no computador.

A empresa fica numa box. Uma espécie de garagem no meio de um mercado incrivelmente movimentado. Sem miserabilismo, apenas total practicidade. E eu, pela primeira vez em muitos anos, completamente fora da minha zona de conforto.

A conversa começa difícil. O meu francês é mau, o dele não é muito melhor, mas falamos. 
Falamos do produto, das vantagens para o consumidor e dos benefícios para sua empresa.
Falamos da distribuição, da que existe e como podemos acompanhar ou trazer melhorias.
Falamos de comunicação, discutindo formatos de embalagem e apresentação dos produtos.
Falamos de preços e prazos de pagamento. De contrapartidas por objectivos de venda.

Fechamos o acordo com um aperto de mão.

Vender em Dakar não é igual a fazê-lo em Munique, Tóquio, Chicago ou Abu Dhabi.
Todos exigem posturas e tempos de conversação diferentes. embora os caminhos de negociação sejam distintos, todos passam pelos pontos fulcrais do negócio:
Produto, Distribuição, Comunicação e Preço
.


O segredo para ter melhores hipóteses de ser bem sucedido?
Ir o melhor preparado possível para cada negociação e estar disponível para ajustar ao ambiente que nos rodeia.

Votos de uma excelente semana

* Artigo originalmente publicado em 25 de Junho de 2014

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