Moneyball 2018 – Especial PME’s Portuguesas

A figura do underdog é provavelmente uma das mais usada no cinema americano. A razão pela qual é tão apelativa talvez resulte da ideia enraizada (e cultivada) que só na América é possível uma pessoa triunfar contra todas as probabilidades. O guião de “Moneyball” é na sua essência a história do underdog, neste caso de um clube com poucos recursos que tenta lutar pelo titulo de campeão ombreando com clubes mais poderosos. Porque é um filme baseado em factos reais, esta não é uma estória de glória e final feliz (não pelo menos no sentido tradicional).


Esta é a história de Billy Beanne, um director-geral que tenta ter sucesso consciente que não pode pensar o negócio da mesma maneira que a concorrência. Entre a vontade de vencer e a formula vencedora, existe um grupo de profissionais conhecedores e dedicados que (não colocando em causa a competência do líder) não acreditam que haja forma de fazer diferente o que é pratica da industria há décadas.

Billy Beanne continua ligado ao Oakland Athletics, agora como vice-presidente.
Este é o guião de um filme como poderia ser a história de muitas empresas, grandes e pequenas, nacionais ou estrangeiras. Boa parte destas empresas são bem-sucedidas, gozam de boa saúde financeira e algumas são até lideres na sua área de negócio no mercado domestico. Para muitas destas empresas é a entrada em novos segmentos de negócio que coloca a empresa na posição de underdog e o gestor no papel de Brad Pitt.

O que aprendemos do filme para a nossa vida empresarial
A lição mais importante que o filme encerra é a obrigação de olharmos para a nossa empresa com objectividade e perceber quais são os recursos que dispomos e como os poderemos usar num ambiente menos explorado pelo nosso concorrente grande e rico. Um exemplo recorrente:

Para a maior parte das nossas empresas não é possível fazer publicidade de forma massiva e continuada nos meios mainstream (televisão, radio, redes sociais) por falta de budget. A opção para “combater” alguém que está a comunicar diariamente multicanal não pode ser usar os mesmos meios 1 vez por semana. A mensagem simplesmente não chega ao receptor.

Qual é a solução?
A formula que oferece maior garantias de sucesso para um underdog tem duas permissas:

  • Estudar o contexto (a nossa empresa, o mercado, a distribuição, a concorrência e as tendências de consumo emergentes)
  • Triangular as Métricas para definir uma estratégia

Alguns exemplos de triangulação de métricas:

As imagens acima são apenas 3 exemplos do que pode ser feito para construir uma abordagem comercial personalizada e com maior potencial de sucesso.

A ideia é em primeira instância tentar identificar quais os compradores, prescritores ou decisores de compra potencialmente mais favoráveis aos nossos produtos. A partir de uma base de incidência mais concreta é possível definir uma estratégia que evidencie mais facilmente a nossa competitividade face à concorrência.

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