O titulo deste post é uma tradução de um artigo do guru de vendas Mark Hunter partilhado no twiter por Anthony Iannarino.
O assunto chamou-me a atenção por ser uma questão com a qual me tenho debatido em todos os projectos que participei: Em que medida alargar a oferta contribui decisivamente para aumentar vendas, rentabilidade global e o nível de satisfação do cliente?
Hunter cinge a questão ao momento do fecho de negociação, ilustrando quando devemos propor (ou evitar) soluções adicionais para tentar fechar um negócio sem sacrificar a variável preço. É uma abordagem de venda muito interessante. Encontra o texto aqui.
O texto de Hunter não responde todavia à dúvida acerca da formulação da oferta, concretamente se na ânsia de responder a um conjunto mais alargado de necessidades podemos estar a diminuir a competitividade global da nossa proposta.
A resposta mais satisfatória obtive num artigo de Stephen J. Dubner (autor do livro e blog Freakonomics) sobre Barry Schwartz.
No seu livro “The Parodox of Choice”, Schwartz advoga que no que respeita a opções “more is less”, sustentando que a partir de um número (limitado) de opções, a adição de possibilidades reduz a capacidade de tomada de decisão e diminui o nível de satisfação sobre a opção tomada.
Na TED talk de 2005, Schwartz apresenta diversos exemplos que suportam a ideia que as empresas devem restringir a sua oferta a um número de soluções que promovam a tomada de decisão.
